饭店分销组合：价值与成本的多重考虑
在分销渠道多元化的情形下，饭店尤其需要对各种可选择渠道的价值和成本做一个测算，确定哪个渠道在招徕顾客上是最有效的、在成本上是可接受的、带来的客源素质是比较理想的，在沟通、反馈、服务和财务上是可控制的。饭店还需要确定一个合理的分销渠道组合，让总量、利润和风险达到最优的均衡。因此，分销渠道的选择是一个非常专业的课题。
目前的情形是，携程、e龙两大预订网站凭借其市场份额的猛增，获得佣金和定价方面更多的控制权。e龙网财报中称，2005年第三季度，代订每间夜酒店客房的平均佣金为62元。按房价不同，这些大型订房网站收取的每间夜佣金在40———70元不等，而市场控制力弱的小网站约在10———40元，传统旅行社从相同业务中赢取的利润则约是50元。当然，订房中心的高利润一直吸引着传统的大旅行社跻身其中。订房中心之间的竞争，使得将来有利润平均化的趋势。
一个非常值得关心的问题是饭店和预订网站的和合作模式。这种模式直到如今还不十分优化。在许多预订网站上，饭店不能自己灵活变动房价，这与房价应有的随行就市特性相背。造成在淡季网络无法反映最优的价格；而旺季特别是黄金周期间，按照网站价格就订不到房，引起预订者的不满。在流程上，订房网站接到顾客预订后，除非有特殊的销售配额协议，网站都需要与酒店沟通确认后再答复顾客。比较先进的沟通手段是网络软件和网络传真，传统的手段只能用传真和电话，时间和通讯成本的耗费较大。而如果网站与饭店事先签订了协议，保证每天有一定量的销售额度，一旦未完成销售指标，网站就要承担损失。
这种局限目前在技术上已经得到解决。如果饭店的前台管理系统能和订房中心做无缝连接，并且饭店的智能决策系统能根据当日的预订情况和历史数据，确定每个时段的房价政策，将剩余房间数量和价格及时反映给预订网站，就可实现流程的优化。但是，由于大多数饭店不愿将房态和价格透明公开，现实状况只能是技术和观念之间的一种妥协。
除了市场能力、可控性和成本以外，分销渠道提供的客源质量和信用度也是饭店关注的。通常来说，网站带来高质量的商务客人，非常受酒店的欢迎。那么网络预订的NoShow率是否比一般预订高？从一方面看，预订网站能通过扣除VIP贵宾卡积分和要求信用卡担保的方式减少NoShow，即使取预订金也能提供网上支付、手机小额支付等更便利的手段。而另一方面，网站用户却比传统消费者更注重比价选择并表现出更多的流动性。据某些饭店统计，网络预订者的NoShow占15———20%左右。
上一页 1 23 4 下一页 
